Estrategia de productos en línea


Las ventas en línea es un tipo de comercio que utiliza como principal medio de transacción un sitio web o aplicaciones conectadas a internet. Generalmente en Latinoamérica se conoce como “e-shop”. Los vendedores de productos y servicios disponen a sus clientes una página web o aplicación informática en la que se muestra imágenes de los productos, especificaciones adquirirlos. Brindando rapidez en la compra, la posibilidad de hacerlo desde cualquier parte y hora del día. Sin embargo, todos estos procesos van ligados al concepto de "Marketing Mix" que centraliza las practicas y técnicas para el producto, precio, distribución y promoción. En este vLog analizaremos los conceptos principales para la estrategia de productos en línea, definiendo los siguientes puntos:

¿Qué es el producto?

En definición directa de la RAE. Un producto es algo producido que obtiene una venta y reditúa en un bien para la economía de un país en un periodo de tiempo dado.

En aspectos de marketing podemos señalar que un producto es un n producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio.

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la demanda cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se engloban aquellos tangibles e intangibles, como los servicios.

Ciclo de vida de un producto.

Los productos, cuando son lanzados al mercado, las empresas deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto. Cuando éste alcanza el éxito, experimenta una fase de crecimiento. Después llega la etapa de madurez (la mayoría de los consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mínimo).

Las cuatro etapas son las siguientes:

Etapa de introducción. Después de elaborar el plan de Marketing, es el momento en que el producto se introduce en el mercado, el volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado, los costos son muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar y producir el producto, contemplar estudios de mercado, inversión en campañas publicitarias, etc.

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor costo, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las ventas, al mejorar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.

Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse.

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

Etapa de declive. Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase es recomendado que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo. La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

¿Qué es una estrategia en línea?

Para entender la estrategia de producto analizaremos el caso de Apple.

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes, generando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo, la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como se esperaba, el iPod se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un nuevo mundo de posibilidades. El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.

Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.

Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

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