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Organización del departamento de ventas


En la actualidad los mercados mundiales han tenido vertiginosos avances, así como también han sufrido estancamientos y retrocesos importantes, los cuales fueron superados con la globalización económica, innovación, conocimiento, tecnología y la implementación de estrategias justas y adecuadas. Los países deben estar conscientes de sus riquezas en cuanto a recursos naturales y factores productivos y apalancarse en ellos logrando especialización, abundancia, calidad en el mercado nacional generando excedentes estables y óptimos que permitan la exportación con competitividad internacional. Para esta nueva entrega de #vLog destacaremos los siguientes temas: - La fuerza de ventas. - Reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas. - Supervisión y evaluación de desempeño de la fuerza de ventas. - Factores internos que inciden en el desempeño de la fuerza de ventas. - Organización y estructura empresarial de la fuerza de ventas. - Ventas y cadena de valor. - Competitividad. - Relación entre la fuerza de ventas y la competitividad. La actividad económica en México no escapa al escenario de incertidumbre mundial, por lo que las empresas han debido dar un giro a todas sus acciones tomando decisiones en circunstancias inesperadas en la búsqueda de ser más competitivas, necesitando para ello costosos esfuerzos para aplicar modernas y novedosas técnicas gerenciales, organizacionales, laborales y de inversión a corto, mediano y largo plazo, estableciendo nuevos modelos con tendencia a que las organizaciones cambien desde sus raíces. Asimismo, en el mercado continuos cambios de índole político, económico, social, cultural, jurídico y tecnológico generan controversias e inseguridad lo que condiciona y limita el éxito empresarial. En períodos económicos en los que la competencia es cada vez más intensa, es necesario aplicar correctamente las distintas herramientas que el marketing ofrece para conseguir fortalecimiento y permanencia en el mercado, en la cual la gestión estratégica de ventas es crucial y determinante para la competitividad de la empresa. La elaboración de estrategias se da en un campo competitivo en el que se deben tomaren cuenta lo que hacen los competidores más cercanos para poder responder a cualquier iniciativa estratégica que decidan tomar. El rendimiento de la empresa está determinado por el éxito de las estrategias que se implementen, para lo cual en primera instancia debe surgir un estudio del entorno, dando significación a las situaciones y señales para que, a partir de la maximización de recursos internos, se alcance la ventaja competitiva. Hay muchos caminos que conducen a alcanzar ventaja competitiva, pero el más elementales proporcionar a los compradores su percepción como valor superior: un buen producto a bajo precio; un producto superior por el que vale la pena pagar o una oferta con el mejor valor representativo de una combinación atractiva de precio, características, calidad, servicios y venta; creando una base para la diferenciación. Esto nace de una apropiada cadena de valor, en la que los departamentos que forman parte del proceso de producción del producto o servicio funcionen de forma coordinada y coherente en pro de realizar las actividades en el menor tiempo, al menor costo, con una alta calidad, con el mejor precio, en un ambiente óptimo de trabajo en equipo dirigido a la obtención de objetivos comunes de la organización. En atención a los objetivos de la organización debe hacerse un completo análisis de la situación por parte de quienes toman las decisiones a modo de establecer objetivos específicos, que se identifiquen con el nivel de desempeño que la empresa quiera alcanzar en el futuro de acuerdo a las realidades que se susciten. Los objetivos le aportan a la fuerza de ventas una dirección a largo plazo, un propósito o meta que establece posibles resultados medibles, dándose un compromiso personal con el departamento o dirección de ventas y la empresa. Con respecto a la venta y su dirección, los programas de dirección de ventas no existen en un vacío, deben responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las estrategias de marketing y las buenas prácticas, para dirigir una fuerza de venta efectiva. La dirección de ventas actúa con los vendedores de una manera cohesionada, a través de esfuerzos comunes dirigidos a un fin específico del departamento y general de la empresa. En este sentido la investigación se encargará de describir la fuerza de ventas y los elementos que la conforman determinantes de la competitividad empresarial comenzando por revisar la venta y el lugar que ocupa en la cadena de valor empresarial, así mismo se plantean los aspectos principales de la fuerza de ventas tales como reclutamiento y capacitación, supervisión y evaluación del desempeño, factores internos incidentes en el desempeño, organización y estructura empresarial enlazándo la a la competitividad de la empresa. LA FUERZA DE VENTAS. La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa, vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a aumentar las utilidades y obtener altos índices de satisfacción al cliente (Guiltinan et al., 2005). Es el vendedor el punto de enlace que representa al proveedor del producto y lo conecta con el cliente. En el mismo orden de ideas, Diez et al.,(2003) sostienen que la fuerza de ventas es el elemento humano que hace posible la distribución de los productos y servicios de una empresa; formando parte fundamental del marketing mix agrupándola bajo variables comerciales bajo el control empresarial.

Continúan argumentando los autores antes mencionados, que la incidencia de la fuerza de ventas sobre el resto de las variables del marketing mix es notoria. Así pueden considerarlas características del producto para que se adapten a las exigencias (deseos y necesidades) de los consumidores. Por otra parte, influencia el desarrollo de la estrategia de distribución, actuando en los diversos miembros del canal para adquirir y revender los productos; además puede incidir en el precio del producto cuando este sujeto a negociación. La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirtiéndose en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a través de ella. Cabe destacar el punto de vista de Kotler y Amstrong (2008), quienes consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes, donde: 1.-La fuerza de ventas constituyen a la compañía ante sus clientes: transmitiendo información, planteando negocios, aclarando condiciones,cerrando ventas; entre otros. 2.- La fuerza de ventas representa a los clientes ante la compañía: defendiendo los intereses, comunicando inquietudes, necesidades, acciones. En líneas generales la fuerza de ventas sirve a dos amos; el cliente y la compañía a la que representa. Tomando en consideración estos planteamientos reviste la importancia de los efectos que tiene la fuerza de ventas en alcanzar el éxito empresarial, donde los esfuerzos deben dirigirse hacia el mercado en pro de mantener altos niveles de eficacia dirigidos hacia el logro de los objetivos estratégicos, para lo cual se toman caminos y vías preestablecidas por medio de las estrategias, dándose un proceso al buscar fortalecer la organización, siempre vinculándola con su entorno macro y micro; yendo de la mano con su mercado. Por tanto se consideran que los propósitos y objetivos organizativos que guiaran las acciones de mercado desde las actividades que realiza la fuerza de ventas, será en primera instancia considerar el impacto de dichas decisiones para la sociedad, entendiendo esta última como el mundo colectivo donde se necesita concretizar relaciones de intercambio exitosas,tanto para la empresa como para sus clientes y el micro y macro ambiente donde se realizan. La fuerza de ventas se cataloga como el elemento esencial de la venta, la dirección, gerencia o administración de ventas debe canalizar el esfuerzo realizado por los vendedores, en la que podría considerarse por algunos la más sencilla y cómoda labor dentro de la empresa y por otros la más compleja y frágil. RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Hay tipos de empresas en la