Tal y como lo dice Churchill, Ford y Walker, "los programas de dirección de ventas no existen en un vacío; deben responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las estrategias de marketing, con las buenas prácticas para dirigir una fuerza de ventas efectiva" Concretando aún más: deben ser coherentes con la vigilancia e investigación del ambiente socioeconómico y del entorno competitivo, con una buena organización comercial, general y con las mejores estrategias de marketing para así constituir una sólida y profesional fuerza de ventas.
La Dirección de Ventas pertenece a la función marketing o comercial. Constituye sin duda algo más que una función, al menos al viejo estilo fayoliano: función técnica, comercial, financiera, contable, seguridad y administración (prever, organizar, mandar, coordinar y controlar). Marketing, además de función o superfunción, es toda una filosofía o cultura de empresa. Si nos fijamos en la siguiente definición del marketing, tendremos una mejor imagen de esta idea de filosofía o cultura. "Una cultura de empresa y un sistema de gestión que detectando las necesidades y problemas de los consumidores, trata de atenderlos de una manera rentable para la empresa y los propios consumidores, aportando los bienes, servicios e ideas de calidad y precio adecuados. en la cantidad. lugar y tiempo que ellos requieren, garantizando además que tales bienes, servicios e ideas serán todo lo satisfactorios que exigen las expectativas anunciadas por los productores y comercializadores" Este concepto tan globalizado implica naturalmente actitudes de servicio al consumidor por parte de la totalidad de la empresa. No atender este elemental principio de supervivencia es una de las mejores garantías de fracaso en el mundo actual de los negocios. La coordinación entre las diversas subfunciones componentes del globalismo comercial, así como entre éstas y las demás de la empresa, es un imperativo de su supervivencia actual. La Dirección de Ventas es una de las partes importantes de la función Comercial-Marketing y como tal debe estar imbuida de la cultura/filosofía de servicio al cliente y a su vez apoya al resto de la superfunción. El marketing se viene estructurado corrientemente en tres grandes áreas o etapas: • Investigación del mercado y la demanda (detección de hechos). • Políticas del mix (parte preparatoria de una oferta global). • Procesos de venta y posventa (parte de realización y continuidad). El ambiente externo, político, social, económico, ecológico, jurídico y el entorno competencial influyen en todo lo comercial, incluidas las ventas. Los vendedores lo saben muy bien cuando hablan de un mercado más o menos receptivo. Finalmente, lo más importante del entorno es la existencia de una demanda generada por los consumidores en un mercado. Los